네이버 쇼핑라이브를 담당하는 송재훈 리더는 이번 리뉴얼에 대해 “라이브커머스가 언택트 환경에서 SME에게 새로운 온라인 판로가 되자 관련 라이브 콘텐츠들이 다양하게 노출되길 희망한다는 판매자들의 의견이…네이버 셀렉티브, ‘쇼핑라이브로’ 리뉴얼…SME 지원 강화
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네이버가 기존에 라이브 커머스 콘텐츠를 제공해오던 셀렉티브 서비스를 이달 30일 ‘쇼핑라이브’ 로 이름을 바꾸어 진행한다고 합니다. 카카오도 쇼핑라이브를 운영하고 11번가와 티몬, 편의점 CU, 헬스&뷰티(H&B) 스토어 올리브영 같은 유통채널도 라이브커머스를 앞다투어 서비스하는 것을 보면 ‘라이브커머스’가 새로운 ‘금맥’이라도 되는 것 같습니다.
사실 국내 기업이 ‘라이브커머스’에 주목하게 된 건, 중국의 ‘라이브커머스’ 시장이 급성장하고 있기 때문입니다. 중국의 한 왕홍이 1분여 만에 한국의 유자차를 5만개 팔았다느니, 10분 방송에 16억원어치 상품을 완판했다느니 하는 소식이 심심치 않게 들립니다. 정말 듣기만해도 솔깃한 뉴스입니다.
모두가 황금에 눈이 어두워 ‘러시’할때는 리스크와 위험에 대해서는 잘 보지 못합니다. 수년간 TV홈쇼핑사에 몸 담은 적이 있는 저로써는 지금의 라이브커머스 전성시대가 무척이나 위태롭게 보입니다.
스마트폰과 네트워크 속도 개선에 기반해 현재 이슈가 되고 있는 ‘라이브커머스’란, 전달하는 매체가 달라졌을 뿐, 그 본질은 TV홈쇼핑과 크게 다르지 않습니다.
TV홈쇼핑 상품이 성공하기 위해서는 우선 TV라는 매체가 주는 순간 트래픽이 필요합니다. 이 때문에 매년 엄청난 수수료를 케이블방송사에 지불하면서도 홈쇼핑사는 좋은 채널을 유지하기 위해 애를 쓰고 있고 있습니다.
다음은 엄청난 재고 위험을 감수해야 합니다. 홈쇼핑방송이 효율을 내기 위해서는 중저가 상품 기준 몇 백개, 몇 천개 팔아서는 수지타산이 맞지 않습니다. 때에 따라서는 몇 만장의 재고를 확보해야 방송을 할 수 있습니다. 20%~30%가 넘는 반품율을 고려한다면 80%이상 판매가 이루어져야 손해라도 보지 않는 것입니다.
세번째, 전문적인 호스트와 인플루언서가 필요합니다. 홈쇼핑의 최대 강점은 고관여 상품을 고객이 알기 쉽게 설명하고 설득하여 판매할 수 있다는 데 있습니다. 이를 위해서는 머천다이징을 직접할 수 있는 수준의 호스트와 소비자의 이목을 끌 수 있는 인플루언서가 절대적으로 필요합니다. 납득할 수 있는 설명과 화술에 기반한 프리젠테이션이 없다면 고객은 지갑을 열지 않을 것이기 때문입니다.
마지막으로 고객과의 소통입니다. 최근에 TV 홈쇼핑 채널을 보면 메세지, 카톡 등 실시간으로 고객과 소통하면서 상품을 판매하고 있습니다. 다른 사람들의 반응을 보고 나도 상품을 선택하게 되는 게 일반적인 소비자들의 특성이기 때문입니다.
결국 홈쇼핑사가 생산업체, 판매업체에게 적게는 30%대, 많게는 50% 수준의 판매수수율을 받아가는 건 이와 같은 고비용의 유통구조 때문입니다. 이렇듯 TV홈쇼핑과 ‘라이브커머스’를 비교해보면 홈쇼핑이 가지고 있는 특성을 ‘라이브커머스’도 동일하게 가지고 있는 것을 알 수 있습니다. 제가 알기로 ‘라이브커머스’를 진행하는 온라인유통사는 홈쇼핑만큼 수수료를 떼가지는 않는 것으로 알고 있습니다. 그렇다면 온라인 유통사 입장에서 좋은 수익구조를 가지고 있지 않다 라는 상황일테고 지금은 출현경쟁을 해야 한다는 이야기일 것입니다.
항상 비관적인 이야기를 하는 것 같아 씁쓸하지만, 온라인 트래픽과 간편결제를 장악하고 있는 네이버나 카카오 같은 거대 플랫폼이 이번 싸움에서도 유리할 수 밖에 없을 듯 합니다.